在绿野芳田农产品分拣中心，工人在搬运大白菜。新华社发（杨文斌 摄）
“要赶在周一城里的单位上班、学校上课之前把菜送到公司。”周六一大早，朱勤号便像往常一样拉着菜来到贵州绿野芳田有限公司（下称“绿野芳田”）的农产品分拣中心。
经分拣中心农残检测员抽检确定合格后，卸车入库。离村不到半天时间，朱勤号的8吨多白菜就以7角／斤出手了，除去300元运费，一车白菜毛收入1.15万元。
身为贵州省安顺市西秀区蔡官镇对长沙村长兴种植专业合作社理事的朱勤号，并不知道这车白菜第二天会出现在谁的餐桌上。这一年来他也从没像以前那样拉着菜“走集串市”找买家，合作社1200亩的蔬菜也没有滞销过。
为解决产销对接失衡带来的“盲种、滞销”问题，2016年底，西秀区批准成立贵州绿野芳田有限公司，其主要任务是精准识别市场需求，引导合作社有计划生产，搭建产销精准对接平台。这家注册资本1亿元的国有独资企业，是典型的小微型国企。
2017年以来，绿野芳田通过“向市场要‘菜单’，给农户下‘订单’”，在当地农村掀起了一场“以需定单、以单定产”的改革。两张“单子”有效激活了黔中“菜园”近2亿斤的农产品市场，越来越多的农户成为“只管种不愁销”的“甩手掌柜”，区域农产品的生产布局也从“一盘沙”逐渐变成了“一盘棋”。
供需结构失衡 黔中“菜园”没菜吃
“近50万斤火红的‘甜辣椒’最后只能深埋，我们的心凉透了。”2015年成立的贵州省安顺市西秀区蔡官镇谷登坝村金实聚力农民专业合作社刚起步就栽了大跟头。
谷登坝村村主任张平告诉记者，2016年合作社与外面的一家公司签订了100亩的辣椒种植协议，该公司承诺每斤8角的保底价收购，最后辣椒种出来了，公司却没来收，理由是“往年很好的广东市场不要货了”。
记者走访了解到，地处黔中腹地的西秀区是贵州的“菜园子”之一，“只要不碰上极端天气，蔬菜收成都不会差”。但最后往往卖不出好价钱，有的甚至卖不出去，“烂在地里成了来年的有机肥”，不少合作社和种植户反映“不怕种，就怕卖”。
安顺市委常委、西秀区委书记郭伟谊说，近年来西秀区包括蔬菜在内的农产品供过于求和供给不足并存，市场结构性矛盾突出。“商家找不到所需农产品，农户不知道商家要什么农产品”，生产的市场化、规模化、组织化水平比较低。
“守着菜园没菜吃，有效供给不足。”绿野芳田董事长刘国海说，调研发现供给矛盾突出，本地市场需求大量蔬菜，却靠省外市场补给，本地供应不足，产能跟不上。
该公司在2016年底做的市场调查显示，西秀区所在的安顺市主城区学校、机关等大宗蔬菜消费人群在15万人左右，一天的需求量50余吨，但80％都来自省外，自给率较低。
“农户勤劳而不富有，付出了心血和劳力赚不到钱。”郭伟谊说，长期以来农业专业合作社和农户都是处于生产链的最低端，由于流通环节多，流通成本高，农户种出的蔬菜离地价比农贸市场的批发价低30％，消费者得不到实惠，种植户收入也难以保障。
由于合作社和农户缺乏对市场分析研判，组织生产存在盲目性，市场价格好的时候，大家拼命种，不好的时候就不种了，造成市场上有的产品短缺，有的产品过剩，有的产品则出现周期性的变化。
“我们自己也做过市场调研，但最后还是一半靠闯，一半靠赌，运气很重要。”张平坦言，市场开拓和研判一直是大多数农业专业合作社的短板，“拿锄头是把好手，做市场纯粹外行。”
向市场要“菜单” 给农户下“订单”
“从需求侧要‘菜单’，再给供给侧做‘订单’。”绿野芳田总经理王钰介绍，公司通过对当地企事业单位、学校及区内外的商超等农产品消费单位的需求进行调研摸底，聚焦目标消费群体，达成协议，制定需求“菜单”。再通过量化分解需求“菜单”形成生产“订单”，合作社按“订单”生产，按需求时间、需求种类、需求量有计划安排生产，做到适时、按需、适量“上菜”。最后，农产品由公司统一配送至消费单位。
根据调研，西秀区中小学营养午餐日就餐约93000人次，其他学校日就餐约31000人，各医院、监狱、机关单位食堂、企业食堂日就餐约10000人，加上超市，西秀区每天共计需求各类蔬菜105吨、常需蔬菜30余种。
截至今年4月，通过农政、农企、农校、农超结合方式，绿野芳田与中国移动安顺分公司、贵州大学、贵州师范大学、永辉超市等500余家单位签订了食材供应协议，与包括金实聚力合作社、长兴合作社在内的160家合作社签订了保底兜底收购生产协议。
此外，该区领导干部带头到沿海地区找市场，和农贸市场联动，与上海江桥、广州江南、深圳海吉星、重庆双福、东莞润丰等农产品批发市场建立了稳定合作关系，白菜、山药、土豆、西红柿等29种大宗农产品直供消费者。
“怎么种我说了算，种什么、卖给谁公司说了算。”朱勤号说，如今，自己当上了“只管种不愁销”的“甩手掌柜”。今年前三个月，对长沙村的白菜、莲花白、莴笋等不仅进入安顺、贵阳的大型商超，还进入了多个高校、企事业单位的食堂。
为确保贫困户利益，签订保底兜底收购协议的合作社必须带动辖区范围内所有贫困户参加生产，并建立长效利益联结机制。为确保合作社利益，绿野芳田采取“旺季市场价，淡季保底价”的收购方式，并承诺当市场价低于保底价时按保底价收购。2017年该公司共向合作社兑现了因自然灾害、市场变化造成的滞销农产品补助198.7万元。
“一盘沙”变“一盘棋”
王钰告诉记者，2017年绿野芳田通过“菜单＋订单”共计销售各类蔬菜2000余万斤，协调省内外大宗农产品批发商带动农产品销售1.5亿斤，带动农户4100户、7400余人增收。
“去年金实聚力300多亩无筋豆都卖给学校做营养午餐了。”张平告诉记者，按照绿野芳田下的订单生产，村里近800亩果蔬在2017年下半年就实现产值300余万元、利润30余万元。
郭伟谊说，通过绿野芳田产销对接平台，在贫困户生产与农产品市场需求之间搭建起了更加便捷、畅通、高效、稳定的产销流通渠道，将农产品市场需求有效传导到村到户到人，推动贫困户生产的农产品进学校、进食堂、进超市、进农贸市场，以市场需求指导农业生产，实现了产业结构优化、市场供应充足、脱贫增收稳定的良好态势。
“以前每种一茬菜，心都是慌的，怕卖不出去。2013年村里就有个种植大户100多亩菜烂在地里，亏了20多万元。”对长沙村村主任杨锦说，“现在种啥子心都是‘稳起’的，去年村里种菜的毛收入突破了2000万元。”
“‘以需定单，以单定产’既有助于建立稳定的产销关系，构建精准的产销渠道，也有利于提高农产品的有效供给，优化农业生产的布局和结构。”郭伟谊说，通过产销对接平台可以对全区各村镇、各合作社“什么地方种什么，什么季节种什么”进行统一调配部署，“以前是‘一盘沙’，现在是‘一盘棋’”。
据了解，2017年以来，西秀区新增合作社900余个，流转土地24.96万亩，蔬菜种植面积增加到32万亩，家禽出栏数增加到463万羽，“三品一标”农产品数量增加到43个。本地大宗农产品市场占有率从2015年的25％上升到2017年的55％，物流成本从每斤1角下降到每斤5分。
与此同时，绿野芳田有关负责人也反映，公司是在大扶贫背景下成立的，其初衷就是搭建产销精准对接平台、发展产业、挖掘市场需求，帮助合作社带动贫困户参加生产，推进“菜单式”产业扶贫，实现贫困户持续增收，稳定脱贫。公司成立运营一年多时间取得了不错效果，但也面临一些困难，主要表现在外部市场开拓方面。公司成立时制定了“地产地销、地产省销、省产国销”三步走目标，前两步已基本实现，但第三步比较困难。一是物流体系不够健全，目前农产品外送主要还是由客户承担，公司目前的财力无力支撑；二是省内供应能力还需加强。单靠西秀区的农产品难以满足日益增长的省外市场需求，需要有更多省内其他地区生产基地参与供应，但公司是县属国企，协调能力有限。
此外，个别合作社和农户的契约精神有待加强，违约情况偶有发生，提供的产品品种、品质都达不到“订单”要求。但为了保护合作社和农户的生产积极性，即便是“送来的产品没有商品性”，公司也“照单全收”。
“公司将进一步拓展与生产基地和市场客户的合作范围，争取成为区域的农产品营销中心。同时加快转型升级步伐，加强市场化运作，创新盈利模式。”王钰说，“争取实现农户能受益、客户得实惠、公司有效益的多方共赢。” 记者 潘德鑫
